Carattere, atteggiamenti e mentalità sul lavoro e nella vendita professionale. Esempi e metafore dal mondo dello sport
È indubbio che per svolgere con successo l’attività di vendita professionale serva, e si debba sviluppare, un carattere vincente e soprattutto resiliente (capacità di rialzarsi) dopo i “no”, le sconfitte, le trattative non andate a buon fine, consapevoli che, se c’è qualche opportunità là fuori sul mercato, vale sempre la pena lottare per essa. Se è andata male oggi, andrà bene nei prossimi giorni e nelle prossime stagioni.
In quale modo volete essere percepiti? Ma soprattutto, come siete dentro, nel profondo di voi stessi? Credete in quello che fate, fino in fondo? Lavorare sull’”essere” (Being) e non solo sull’apparire significa fare propri alcuni tratti del carattere che ci servono, da cui derivano atteggiamenti e comportamenti attivi ed efficaci.
Vediamo alcuni concetti chiave della psicologia degli atteggiamenti.
Atteggiamento:
- modo di atteggiarsi, di disporsi, movenza, gesto;
- modo di atteggiare il corpo o parti di esso // Contegno, comportamento (Zanichelli).
Carattere:
- insieme dei tratti fisici, morali, e comportamentali di una persona, che la distingue dalle altre. Indole, modo di essere;
- insieme delle qualità essenziali di un personaggio, trasferite nella recitazione di un attore (Zanichelli).
Emozione:
- intenso moto affettivo, piacevole o penoso, accompagnato da modificazioni per lo più fisiologiche e psichiche (pallore, rossore, reazioni motorie ed espressive);
- impressione o sentimento vivo e intenso di paura, gioia, ira e simili, sovente accompagnato da attività motorie e ghiandolari // Turbamento intenso; commozione, impressione (Zanichelli).
Coscienza:
- consapevolezza di sé, della propria esistenza, delle proprie azioni // Consapevolezza dell’esistenza, di qualcosa diverso da sé e modo di sentirlo dentro di sé // Ogni moto dell’animo, affetto, passione, emozione etc. chiuso dentro di sé o manifestato // Modo di pensare, di sentire, di comportarsi moralmente (Zanichelli).
Vediamo un esempio dal campo sportivo, gli atteggiamenti di un giocatore di volley. Le metafore sportive ci aiutano moltissimo a capire concetti che si applicano assolutamente nella vendita professionale.
| Atteggiamento | Denotatori |
| Aggressivo – sfidante | Petto in fuori – denti digrignati |
| Felino – in agguato – massima concentrazione | Basso, in agguato, e pronto al balzo – sguardo intenso e occhio stretto, sguardo acuto |
| Confuso | Andare in due su una palla finendo per non prenderla e urtarsi l’uno con l’altro |
| Svaccato (Lazy) – Pigro
| Mani sulle anche e bacino proteso in avanti Ciondolante e sguardo altrove |
Tabella 1 – Tipologie di atteggiamento e posture in una partita di Volley
Questi atteggiamenti sono quelli che ho fatto provare a una vera squadra di Volley di Serie A (Superlega Pro), di professionisti di volley, nel training mentale da me condotto per loro, durato una intera stagione agonistica più i ritiri speciali. Posso solo dire che a ogni cambio di atteggiamento attuato corrispondevano automaticamente una postura e portamento diversi e che, soprattutto, il semplice “dire” a un atleta di provare un atteggiamento, non era sufficiente. Occorre “farlo vedere”.
Serviva l’esempio, serviva un coaching comportamentale, serviva uno “sblocco” di quell’atteggiamento, come ad esempio forzare un atleta a emettere un grido durante una schiacciata, facendolo vedere prima e facendo provare diverse varianti di quel “grido atletico” di rabbia positiva.
Ricorderò sempre uno di questi atleti, che non riusciva a emettere alcun suono, perché timido e introverso, nel momento in cui è riuscito a “urlare” durante la schiacciata. Il suo allenatore ha commentato “hai fatto la schiacciata più forte di tutta la tua vita, da quando ti conosco”. Per lavorare sui propri atteggiamenti, quindi, servono continuità e impegno, ma i risultati arrivano.
Nella vendita consulenziale è essenziale riuscire ad essere analitici, concentrati, psicologici, ascoltatori empatici, e a tratti assertivi. Ognuno di questi atteggiamenti va provato in sessioni di formazione e di training dedicate, con un coaching tra le varie sessioni per poterlo meglio assimilare.
Nel volley, ho praticato per la squadra da me seguita una sessione ogni settimana, per una intera stagione agonistica e i ritiri pre-campionato e durante il campionato. Nella vendita pensate si possa risolvere tutto leggendo un libro, o in un’ora di lezione o coaching? No, serve lavoro continuativo, serve persistenza, e serve soprattutto una grande mole di alternanza tra lavoro formativo e coaching pratico.
Come Mental Coach, ho seguito l’allenamento mentale di agonisti per oltre 32 anni, sino ad oggi. Tra questi, tre campioni mondiali di arti marziali e sport di combattimento, decine di campioni europei e italiani, inclusa la campionessa mondiale di Boxe femminile che ha avuto la carriera più longeva ed è riuscita a riconquistare il titolo europeo professionisti a quarant’anni passati. Posso solo dire che l’atteggiamento combattivo e analitico, il piacere di conoscere meglio se stessi, di allenarsi con passione, il piacere di “stare sul ring della vita” si può apprendere, si deve apprendere, perché ogni giorno, ogni allenamento e ogni incontro può essere una fase di gioia immensa, una finestra di sensazioni stupende, e non una sofferenza. Vale anche per la vendita professionale. Può esserlo, allora lavoriamo seriamente con la formazione e il coaching perché lo sia.
Articolo a cura di Daniele Trevisani
Daniele Trevisani, pioniere italiano negli studi sulla Comunicazione e Fattore Umano, Formatore Senior, è stato insignito del premio Fulbright (Governo USA) per le sue ricerche sulla comunicazione interculturale e comunicazione internazionale
