Compagnie assicurative e reti distributive: a chi giova una guerra di posizione?
Negli ultimi mesi causa il lento e inesorabile declino della redditività nella stipula delle Polizze assicurative Rca, quelle che tutti abbiamo se vogliamo circolare con la nostra autovettura o ciclomotore (essendo obbligatorie per legge), è nata una netta quanto sempre più evidente e cruenta contrapposizione tra gli Agenti assicurativi legati da un mandato con la propria compagnia e le Compagnie stesse ove ciascuno accusa l’altro di avere “reso tossico” il ramo assicurativo che oggi non permette più di guadagnare come prima, che per le Compagnie ormai è una perdita secca anno per anno e per gli Agenti che, ricordiamolo, sulla stipula della polizza guadagnano comunque la loro provvigione (lasciando il rischio e la gestione alla Compagnia) non permette più di sopravvivere o comunque di rendere equilibrato il conto economico della loro attività.
Insomma siamo di fronte ad una vera e propria Guerra di posizione.
La guerra di posizione è il modo di condurre un conflitto in maniera stabile fino a sconfiggere il nemico. Consiste nella fortificazione dei fronti dove i soldati rimanevano rintanati per mesi e mesi. Il più antico e classico sistema di condurre una guerra di posizione è ovviamente l’assedio: sia durante l’età antica che durante il Medioevo il modo per espugnare una città era quello di circondarla e ridurla allo sfinimento e bombardarla sia materialmente (con catapulte e simili) che moralmente (insulti, ostentazione della sicurezza della propria vittoria).
La guerra di posizione è sempre stata una gara di sopravvivenza: vinceva la parte che riusciva a resistere ai traumi e alle privazioni che essa comporta. Insomma vinceva la parte più forte.
Nel nostro caso la parte più forte non solo organizzativamente ma anche finanziariamente è certamente la Compagnia che però, ad oggi, non può fare a meno di una rete di distribuzione fisica (le Compagnie dirette, online, in Italia non riescono ad andare oltre il 9% di produzione totale annua nella Rca) tanto da dover comunque mantenere i mandati di agenzia e cercare di non perdere la produzione in mano agli Agenti che hanno comunque il contatto diretto con gli assicurati.
Un dualismo che sta creando notevoli problemi soprattutto perché sempre più la Compagnie assicurative stanno virando, anche nel campo Rca ad intraprendere rapporti di collaborazione con i Broker che, a differenza degli Agenti, agiscono per conto del cliente e non della Compagnia.
Un Agente ha molte facilitazioni, anche economiche, legate al mandato agenziale tra cui la possibilità di effettuare sconti ai clienti sulle polizze e rivendicare la titolarità del portafoglio a fine mandato.
A differenza però del Broker gli Agenti hanno un vincolo più stretto con la Compagnia e sono meno liberi ed autonomi oltre però ad avere propri sindacati e gruppi agenti che tutelano i loro diritti verso le Compagnie stesse.
Questo vincolo che prima li tutelava oggi appare sempre più stretto e i primi strappi si stanno sentendo tanto che molte Compagnie stanno, seguendo una guerra di posizione, aumentando la loro esposizione e rapporti di collaborazione verso i Broker.
Analizzando questa querelle va detto che le responsabilità che entrambi gli schieramenti addebitano uno all’altro sono equamente da distribuirsi. Nessuno qui è senza peccato.
Se oggi la Rca non rende più, le colpe sono da distribuirsi su entrambi i lati.
Le Compagnie, forti della obbligatorietà del Ramo assicurativo si sono sedute per molti anni sulle sicure e facili entrate trascurando il servizio e la qualità della gestione tecnica oltre che del rapporto con il cliente, gli Agenti, lato loro, si sono seduti passivamente sulla vendita facile di una polizza obbligatoria assunta sul territorio da una pletora di sezioni senza grande selezione di portafoglio o analisi del rischio taylor made di ogni assicurato.
Il risultato è che oggi l’andamento tecnico del Ramo è negativo (Unipol Sai la compagnia che in Italia ha più di un terzo del portafoglio auto ha dichiarato nella semestrale 2023 un combined del 110%, in sostanza su 100 euro incassati ne spende 110 per polizza) e che per la specificità del ramo le perdite saranno in essere per almeno 2 annualità successive.
Stante l’aumento dei tassi e l’aumento dei costi di gestione tecnica si profila un andamento tecnico negativo per i prossimi 5 anni tanto che chi non ha la possibilità su questo ramo di controbilanciarlo con guadagni su altri settori rischia seriamente il default.
Ed è questo che preoccupa il mercato.
Con queste perdite anche gli stessi intermediari non hanno la possibilità di aumentare i loro guadagni (le provvigioni sono sempre più in diminuzione perché le Compagnie cercano di limare i costi anche da questo lato)
Quindi a nessuno degli attori in campo giova una contrapposizione e una guerra di logoramento. Le responsabilità sono reciproche e quindi il problema deve essere risolto da entrambi, collaborando, per evitare che uno dei due attori possa rimanere troppo penalizzato e perdente perché nel bene o nel male entrambi hanno bisogno uno dell’altro.
Conviene che le parti trovino una veloce via di uscita da un serio e concreto problema di sopravvivenza, nell’interesse loro e del mercato che rimane sempre più in balia di soggetti stranieri che vedono ampie opportunità in questi conflitti sistemici nazionali che indeboliscono solo e soltanto i soggetti contrapposti.
Articolo a cura di Marco Contini
Expert in Reorganization and Corporate Restructuring Expert in Underwriting, Claims, Marketing Distribution, Insurtech , Business Advisor, Blockchain
Milan Area, Italy
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