Due checklist per analizzare il potenziale del cliente, capire a chi dedicare il nostro tempo prezioso e a chi no – un metodo per lo Strategic Selling B2B
I clienti non sono tutti uguali. Alcuni chiedono il tuo sangue ma ti restituiscono polvere. Altri ti trattano con rispetto e sono persone piacevoli. Altri ancora sono veri e propri partner da accudire come pietre preziose. Con queste check-lists facciamo il punto; e potremo utilizzarle, caso per caso, per “fare i raggi” alla relazione con il cliente e prendere decisioni più accurate, soprattutto su “a chi dedicare il nostro tempo e a chi no”.
Valore e potenziale di un cliente
Su un cliente possiamo raccogliere molti dati. Da un’analisi complessiva dei dati, possiamo ricavare il potenziale del cliente. L’analisi comprende il potenziale economico degli acquisti, i volumi attuali e futuri, il tipo di rapporto avviabile, i rientri materiali e immateriali che possono arrivare da questo rapporto.
Dovremo quindi valutare attentamente alcuni aspetti indispensabili. Per ciascuna “falla” o segnale, dovremo valutare se e come muoverci.
Alcuni dati da prendere in considerazione:
- Le caratteristiche del cliente (dimensioni, fatturato, settore) sono tali da renderlo un cliente che ci interessa?
- Comprende l’utilità del nostro prodotto/servizio, ha un interesse per esso? Ha volontà di acquistare o vi si trova costretto?
- I costi logistici di ingresso sono ridotti (cliente comodo da raggiungere e servire)? Quante e quali risorse sarà necessario dedicargli?
- È un cliente dal buon potenziale economico, potremmo praticare prezzi remunerativi? Esiste la possibilità di sviluppare margini adeguati?
- Possiamo impostare termini e modalità di pagamento a noi consone?
- Non ci farà probabilmente perdere energie per incassare?
- Offre alta sicurezza di pagamento?
- Aggiungerebbe prestigio al nostro parco clienti?
- Si potrà costruire un rapporto pluriennale, destinato a durare?
- Sarà possibile ottenere una pianificazione degli acquisti?
- Sembra un cliente flessibile, che riusciremo a soddisfare?
- Si preannuncia un rapporto piacevole? Esiste consonanza di visione e valori, o si preannuncia forte incomunicabilità e conflittualità?
- È un cliente che offre buone prospettive (dirette o indirette) per espandere i nostri contatti?
- Da questo rapporto ci sarà da imparare dal punto di vista culturale, tecnico o organizzativo?
- È un cliente sulla cui parola si può contare?
- Con il cliente è possibile realizzare ricerca congiunta?
Il nostro interesse per questo tipo di cliente (valore d’immagine e relazionale), non dipende solo dai fatturati generabili, ma dall’immagine che ne deriva, dalla possibilità di ingresso in aree di mercato nuove o interessanti e diversi altri fattori intangibili, racchiusi nella checklist pubblicata nel volume “Competitività Aziendale”, utile per aprire una discussione sui vari punti che vi troviamo.
Check-list di Studio Trevisani Consulting per la valutazione del cliente potenziale
Check-list di Studio Trevisani Consulting per la valutazione del cliente attuale
Articolo a cura di Daniele Trevisani – estratto, con modifiche dell’autore, dal libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli, Milano.
Daniele Trevisani, pioniere italiano negli studi sulla Comunicazione e Fattore Umano, Formatore Senior, è stato insignito del premio Fulbright (Governo USA) per le sue ricerche sulla comunicazione interculturale e comunicazione internazionale
