Stili argomentativi per migliorare le relazioni
Con “stili argomentativi” si intende una serie di usi e metodi utilizzati durante il discorso che, se articolati intelligentemente, possono esserci di aiuto nella conclusione di una trattativa o di una proposta nei confronti di uno o più interlocutori.
Partiamo con i luoghi comuni, che solitamente utilizziamo per conseguire il consenso da parte dei nostri interlocutori; dopodiché li associamo a delle metafore, non considerandole come associazioni poetiche, ma come strumento di concetto alla portata di tutti.
Inoltre è sempre buona cosa usare un po’ di ironia, questo per cercare di acquisire confidenza e, di conseguenza, la fiducia del nostro interlocutore.
Utilizzando questi tre metodi da attuare durante il discorso, avremo sicuramente una maggior possibilità di successo nella conclusione della proposta da noi offerta.
Secondo una teoria di Heinrich Lausberg, filologo tedesco, specializzato nei romanzi (1912/1992), una parola ripetuta serve ad aumentare il grado di emozionalità nel nostro interlocutore. In questo caso aumenteremo la sua attenzione sia per quanto riguarda la nostra professionalità e competenza, sia per l’accettazione di ciò che stiamo proponendo.
Seguendo astutamente questi piccoli passi, riusciremo ad avere una maggior possibilità di successo.
In tutta la realtà della leadership è molto importante aver costruito una buona immagine di sé stessi, fondamentale per il coinvolgimento degli ascoltatori, in modo che si sentano partecipi in prima persona.
Dobbiamo mettere in evidenza pregi e vantaggi di ciò che proponiamo, parlandone con spontaneità e naturalezza. Questo significa che noi conosciamo la realtà dei fatti, e che siamo garanti della nostra attendibilità e della nostra sincerità, proponendoci ai nostri interlocutori privi di barriere e secondi fini, tranne quello di svolgere il nostro lavoro nel miglior modo possibile per noi, per l’azienda e il cliente: in questo modo si produce un’identificazione con l’azienda per cui lavoriamo.
Le strategie di persuasione nella comunicazione sono legate alla retorica, all’abilità di usare il linguaggio, in modo da sviluppare ragionamenti interessanti e da convincere della validità delle nostre proposte. Importante è anche la disposizione degli elementi che costituiscono il discorso, ossia il ragionamento che vogliamo affrontare. Per fare questo bisognerebbe prima commuovere e dopo convincere la persona del nostro argomento.
Dobbiamo conoscere i profili argomentativi che vogliamo esporre, i quali caratterizzano la nostra preparazione nel settore di competenza; l’uso di un’espressione linguistica buona ci può aiutare a prevedere e comprendere la percezione di un messaggio da parte del destinatario. Per ottenere questo risultato si dovrà tenere conto della fascia sociale, dell’età, del sesso, della nazionalità, degli interessi che variano in funzione dei nostri interlocutori, quindi è bene avere una fase iniziale alla presentazione, ossia fare qualche domanda personale, sui suoi hobbies, in modo da creare in pochissimo tempo una sorta di rapporto confidenziale per guadagnare la sua fiducia.
Instaurato questo “rapporto” dobbiamo avere il seguente modello mentale di approccio:
a) fare distinzione tra forma e contenuto dell’argomento di cui vogliamo parlare;
b) definire i luoghi, l’ambiente e le situazioni che si possono andare a creare;
c) individuare i riti argomentativi;
d) prendere in esame le strategie da attuare.
Altrettanto importante è l’approfondimento dell’aspetto linguistico, come pure usare una grammatica semplice e comprensibile e una sintassi breve.
Oltre alle strategie argomentative, bisogna essere pronti a domande contro-argomentative; in questo caso è fondamentale conoscere i contenuti di ciò che si propone, in modo da superare eventuali obiezioni. Quindi cerchiamo di adottare tecniche orientate a ottenere il “successo” e creare la “persuasione” nei destinatari. La retorica ci aiuta a comunicare in maniera chiara e a raggiungere in maniera diretta il proprio target, in modo da ottenere i propri obbiettivi.
Infine la cosa più importante è l’onestà da parte nostra su ciò che proponiamo, perché sono in gioco tre interessi: quelli del cliente prima di tutto, quelli dell’azienda che noi rappresentiamo e i nostri. Se li facciamo calibrare di concerto, avremmo dei clienti soddisfatti e l’azienda per la quale lavoriamo sarà compiaciuta del nostro lavoro.
La telefonia e la telematica hanno accompagnato le trasformazioni del modo di fare comunicazione, intendendola non come un costo ma bensì come un investimento. Il messaggio ha lo scopo di far moltiplicare gli scambi e, conseguentemente, intraprendere una trasformazione dell’economia aziendale e degli interlocutori, il quale si polverizza in settori diversi per diverse esigenze, si cerca di dare anche un valore emotivo, in modo da fidelizzare con in nostri interlocutori.
Queste teorie migliorano le capacità di esposizione degli argomenti e di valorizzazione della relazione tra i leader, i collaboratori e i clienti, attraverso lo sviluppo di conoscenze sulla leadership e la comunicazione. Utile a conoscere meglio i processi decisionali per migliorare la qualità delle interazioni. Queste conoscenze, oltre ad avere un impatto sui processi comunicativi, contribuiscono a comprendere le decisioni in contesti relazionali.
Bibliografia
H. LAUSBERG, Elementi di retorica, il Mulino, 2002
S. MOSCOVICI, Le rappresentazioni sociali, il Mulino, 2005
S. GENSINI, Fare comunicazione, Carocci, 2006
F. COLOMBO, Introduzione allo studio dei media, Carrocci, 2006
E. COGNO, Il talento del comunicatore, Franco Angeli, 2009
M. DAGNINO, Semiotica nella Comunicazione aziendale applicata al marketing, Aracne, 2016.
Articolo a cura di Massimo Dagnino
Lauree in Scienza della Comunicazione ed Advertising e in Psicologia delle Organizzazioni e dei Servizi. È stato consulente per le Assicurazioni Generali in ambito sviluppo della clientela con gestione del personale addetto al Sales Channel. Autore del libro “Semiotica nella comunicazione aziendale applicata al marketing” edito Aracne Editrice. Il libro si è aggiudicato al concorso letterario della città di Cattolica 2017 il premio “Menzione d’onore”. Ideatore del Model Marketing 6WM (registrato presso il Ministero dello Sviluppo Economico), percorso formativo aziendale.
Nel 2017 su invito del Rettore, ha svolto un corso presso l’Università Uni Nettuno di Roma, inerente alla Comunicazione e Marketing Aziendale, visibile sul canale 812 di SKY. Ha collaborato con l’Università Uni Nettuno di Roma, in ricerche interne sulle seguenti materie: semiotica e comunicazione pubblicitaria. E' stato membro della giuria del Premio Nazionale di Divulgazione Scientifica, patrocinata dal CNR. Collabora in ricerche con il laboratorio di Neuromarketing, diretto dal prof. Vincenzo Russo dell’Università IULM di Milano. Attualmente lavora per il Ministero degli Interni e nel 2021 ha pubblicato il libro dal titolo "Strategie e tecniche di comunicazione" edito da Aracne Editrice. Nel 2018 ha pubblicato il libro da titolo "La psicologa strategica per una professione ad alto rischio" edito da Aracne Editrice. E' Psicologo iscritto all'ordine degli psicologi della Liguria e Sociologo A.S.I.
